Il cliente ideale non sei tu. Lo sapevi?

Oggi sono qui per parlarti di uno degli elementi che non può mancare nella tua strategia.
Da quella per il blog, per il tuo sito web, per la tua pagina Facebook, fino a quella per il tuo negozio o per il tuo laboratorio.

Una strategia che si rispetti deve partire dalla definizione di obiettivi e target. Oggi ti parlerò del target e ti spiegherò perché è così importante averlo e imparare a conoscerlo bene.

Chi sono i tuoi clienti?

Questa non è solo una domanda: è LA domanda.
Senza sapere chi sono e chi potrebbero essere i tuoi potenziali clienti non puoi andare lontano. Non puoi dire “voglio parlare con tutti”, ma devi scegliere. Te lo dico perché è davvero importante sapere a chi rivolgerti.

È vero che se definisci il tuo target, automaticamente escluderai alcune persone, ma non sceglierlo ti porterà a escludere tutti, perché nessuno si riconoscerà in quello che fai, dici e (ahimè) vendi.
Spero di averti convinta.

Definire il target: le personas

Ora, è meglio fare subito una precisazione, perché vorrei che alla fine di questo post tu avessi le idee chiare e non solo confusione. Meno punti interrogativi e più esclamativi, insomma.

Uso la parola target per semplificare, ma preferisco sempre parlare di persone. O meglio, personas.

Target mi piace poco, perché è un termine tecnico del marketing che definisce una categoria di utenti da raggiungere per ottenere qualcosa e io non amo parlare con delle categorie, ma con le persone.  Quindi d’ora in poi userò il termine personas per parlarti del target e di come fare a trovarlo.

Le personas non sono persone vere in carne e ossa: sono piuttosto i tuoi clienti ideali, le persone che potrebbero avere bisogno di te perché risolvi un loro problema.

Come faccio a definire chi è il mio cliente ideale?

Siamo qui per questo!
Ci sono tantissime metodologie per creare il tuo cliente ideale. Voglio aiutarti a trovare il tuo, anzi i tuoi! Perché è meglio averne più di uno.

Io, per esempio, ne ho tre e mentre scrivo la pagina di un mio servizio, un nuovo articolo sul blog o un post su Facebook, penso a loro, per fare in modo che quello che faccio sia a loro utile.
Per definire il tuo cliente ideale parti da qui. Se il tuo business esiste da un po’, pensa ai clienti che hai già, rileggi le loro mail, guarda cosa scrivono, cosa dicono, cosa ti hanno raccontato durante i vostri incontri. E fai un po’ di spionaggio su Facebook: guarda cosa postano , come commentano, cosa li fa arrabbiare e cosa vorrebbero. Partire da una situazione reale ti aiuterà a definire meglio il tuo cliente ideale. Se invece sei all’inizio e devi partire da zero, prova a metterti nei loro panni: che cosa cercano? Quale problema potresti risolvere per loro?
Una volta che ti sei fatta un’idea, inizia a descriverlo come se fosse una persona vera:

• Come si chiama?
• Quanti anni ha?
• Dove vive?
• Che lavoro fa?
• Che studi ha fatto?
• Famiglia, figli?

E poi inizia a descrivere le sue abitudini.

• Com’è la sua giornata tipo?
• Cosa le piace e cosa no?
• Cosa desidera?
• Quali sono i suoi obiettivi?
• Di cosa ha bisogno?
• Quali sono le sue paure?
• Qual è la sua frase tipica?
• Qual è il suo problema?

E poi la domanda più importante:

Qual è il problema che tu puoi risolvere con il tuo lavoro?

I clienti che ci scelgono vengono da noi perché hanno un problema da risolvere. Per esempio, da me vengono perché sono mesi (o anni) che tentano di scrivere i testi del loro sito senza riuscirci: si bloccano, non sanno cosa e come scrivere, ecc. Oppure scelgono di lavorare con me perché non sanno da dove cominciare per creare una strategia che li faccia smettere di improvvisare e perdere tempo.

Insomma, qual è il problema del tuo cliente? Di cosa ha bisogno?

Come puoi aiutarlo con il tuo business?

Quando avrai finito di descriverlo, dagli anche un volto.

Scegli una immagine su Google o ritagliala da una rivista: sono sicura che nella tua mente lei/lui abbia già un viso. Io uso i personaggi delle mie serie TV e dei miei film preferiti.

Per aiutarti, ti farò un esempio.

Facciamo finta che il tuo business sia produrre cosmetici totalmente bio e naturali e la tua azienda si chiami “BioBella”.

• Come si chiama? Laura
• Quanti anni ha? 37
• Dove vive? Vicino a Torino, in un piccolo centro
• Che lavoro fa? impiegata in uno studio di avvocati
• Che studi ha fatto? È diplomata in ragioneria
• Famiglia, figli? È sposata con Marco e ha un figlio piccolo di 2 anni, Matteo

E poi inizia a descrivere le sue abitudini.

• Com’è la sua giornata tipo? Laura si sveglia presto prima di tutti ogni mattina per prepararsi. Porta suo figlio al nido e poi va al lavoro (inizia alle 9). Fa il continuato e mangia in ufficio, così esce prima per andare a prendere suo figlio. Tornano a casa verso le 18 perché fanno sempre una passeggiata o vanno al parco.
• Cosa le piace e cosa no? Le piace mangiare sano ed equilibrato, ma ogni tanto si lascia tentare dalla Nutella. Non le piace fare la spesa.
• Cosa desidera? Vorrebbe truccarsi, ma è allergia a tantissimi cosmetici.
• Quali sono i suoi obiettivi? Studiare e lavorare bene, essere una buona mamma.
• Di cosa ha bisogno? Di sentirsi bella senza soffrire.
• Quali sono le sue paure? Di sperimentare nuovi cosmetici e avere una reazione allergica.
• Qual è la sua frase tipica? “Sembro malata”
• Qual è il suo problema? Non può truccarsi come vorrebbe. Ha tante allergie e non ha ancora trovato un cosmetico che non la faccia gonfiare.

Creare il cliente ideale non significa lavorare solo ed esclusivamente con lui/lei. Significa che sei riuscita a trovare il modo per far capire quali problemi risolvi a chi si riconosce nelle tue parole.

E, riconoscendosi, potrà scegliere di affidarsi a te e darti la sua fiducia perché l’hai capito e hai la soluzione al suo problema.

Quanti clienti ideali devo creare?

Io ti consiglio di farne almeno tre non uguali tra loro, per lavorare bene su diversi problemi da risolvere ed essere più vicina alla realtà.

Lo so. È una gran fatica questo lavoro, ma sono sicura che dopo sarai più contenta perché tutto quello che farai nel tuo lavoro sarà pensato per il tuo cliente.
Dai, mettiti al lavoro e crea il tuo primo cliente ideale. Comincia con uno, poi farai anche gli altri.

Dubbi o perplessità? Scrivi tutto nei commenti.