Biella

Cosa fare prima di aprire un e-commerce?

Sei un’artigiana e vorresti vendere le tue creazioni on line. Ma da dove devi partire?
La risposta è semplice e complessa allo stesso tempo: devi iniziare con la strategia.
Devi cioè trovare le giuste risposte alle domande fondamentali che stanno dietro qualunque attività di produzione e vendita che funzioni. Ed è proprio di questo che parleremo oggi, di cosa devi fare prima di aprire un e-commerce.

Parti dalla strategia prima di aprire un e-commerce

Come filo logico useremo lo strumento del business model. Se non lo conosci o vuoi approfondire l’argomento qui trovi un po’ di teoria.

Il Business Model in breve

Il business model suddivide la tua attività in 9 blocchi dove il blocco centrale è il valore che offri (prodotto o servizio che sia), quelli di sinistra riguardano il come lo crei e quanto ti costa, gli altri a  destra riguardano il mercato in cui vuoi venderlo e relativi ricavi.

Si tratta di uno strumento rappresentazione di qualunque attività imprenditoriale, quindi la prima cosa che devi fare è realizzarne uno per te. E che funzioni. Perché se la tua attività off line non sta andando alla grande, difficilmente portarla on line potrà rivitalizzarla. In questi casi il mio consiglio è concentrarsi prima su come migliorare la propria attività tout court e solo in seguito pensare alla possibilità di aprire un e-commerce.

I punti fondamentali da cui partire

Un e-commerce non è altro che un nuovo canale di distribuzione del tuo prodotto/servizio: devi essere sicura che il tuo prodotto funzioni, che ci sia un mercato interessato a comprarlo e che tu riesca a comunicare efficacemente il tuo valore a queste persone.

Una volta chiarite le basi di partenza dovrai controllare che ci sia almeno uno dei tuoi segmenti di clientela interessato a un canale di vendita on line; inutile dire che se ti rivolgi a ottantenni un e-commerce non è una buona idea 😉

L’altra cosa che devi verificare è che tu sia in grado di creare con i tuoi clienti delle relazioni efficaci on line: ha poco senso creare un e-commerce per vendere a un cliente che hai di fronte a te e con cui puoi parlare (e concludere la transazione) senza bisogno di un e-commerce a supporto.

Un e-commerce è un canale che serve per distribuire il tuo prodotto a chi non puoi raggiungere fisicamente. Per questo motivo dovrai far sì che con queste persone tu abbia una relazione on line felice.
Perciò ti dovrai chiedere: con quali canali di comunicazione mi metto in contatto con loro: come li trovo? come mostro loro la mia proposta di valore? E, più in generale, come mi relaziono con loro prima, durante e dopo la vendita?

Concorrenza

Questo è uno dei punti più dolenti, che fa desistere prima ancora di cominciare o, se preso sotto gamba, ci fa credere di essere i primi (e unici) sul mercato.
La domanda che devi farti su questo tema è: ho dei concorrenti on line?

Se non c’è concorrenza

Se la risposta è no, possiamo fare due ragionamenti:

  • Se non ce ne sono, prima di prendere una bottiglia di prosecco e stapparla, pensa: perchè non c’è nessun altro? Prendi in considerazione il fatto che vendere on line il tuo prodotto potrebbe non essere fattibile o che renderlo fattibile costi più di quel che credi e quindi non convenga così tanto. Potresti accorgerti così che forse non è il canale giusto per te e che è più conveniente concentrare i tuoi sforzi altrove.
  • Se invece sei l’unica e il progetto complessivo è fattibile, ti prego di non fermarti a questo: se sei la prima che sta aprendo un nuovo fiorente filone di vendite on line, stai sicura che in breve tempo arriverà qualcun altro a farti concorrenza, perciò preparati prima e inizia a pensare fin da subito quali saranno le tattiche che potresti dover mettere in atto all’arrivo di nuovi competitors.

Se ci sono dei concorrenti

Se invece c’è già una concorrenza studiala attentamente: trova i suoi punti di forza e di debolezza, guarda se c’è molto turnover, dove vende e dove si pubblicizza, guarda come si posiziona, con quale proposta di valore e che tipo di customer experience offre ai suoi clienti.
Compra qualcosa da loro e studia il processo di vendita che hanno impostato, il modo migliore per capire come diversificarsi in positivo dagli altri è metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti e capire perché dovrebbero scegliere te (o altri) anche in base all’esperienza di acquisto che possono trovare sul mercato.
In tutte queste valutazioni dovrai tenere conto anche del prezzo di vendita (tuo e dei tuoi concorrenti) ma fidati che questo è solo uno dei molti parametri in gioco.
Fermarsi alla considerazione che potresti vendere a un prezzo inferiore alla concorrenza e iniziare una guerra al ribasso potrebbe rivelarsi una decisione sbagliata: non puoi saperlo, ma magari un tuo competitor può dimezzare i suoi prezzi in men che non si dica e lasciarti con un palmo di naso!
Sempre meglio puntare sulla qualità complessiva, cioè sul valore di quello che offri e su come si differenzia da quello degli altri.

Una volta risposto a questi primi gruppi di domande, ti consiglio di concentrarti sulla strategia specifica dell’e-commerce: sai cosa vendere e a chi, e con quali canali metterti in relazione con loro, molto bene, il più è fatto!
In più adesso conosci i tuoi concorrenti e sai come differenziarti in positivo da loro agli occhi dei tuoi potenziali clienti, perfetto!
Non ti resta che studiare i dettagli per capire come progettare il tuo e-commerce al meglio.

Produzione

Ti sei già chiesta se produrrai un certo stock prima dell’arrivo di un ordine o solo su ordinazione? Nel primo caso tieni conto che tieni ferme risorse che trasformi in prodotti finiti che dovrai immagazzinare, nel secondo invece tieni conto che non potrai garantire tempi di consegna brevi.
Cosa conviene? La risposta la puoi trovare nel tuo business model, nel tipo di clienti cui ti rivolgi e nella struttura organizzativa che hai messo in piedi per creare la tua offerta.
Hai clienti sempre di fretta e che richiedono il tuo prodotto in urgenza? Hai contratti con i tuoi fornitori convenienti ma rigidi sui termini di consegna e pagamento? Che tipo di contratti di trasporto hai già in essere e come potrebbero essere allargati alla distribuzione delle vendite generate da un e-commerce?
Conoscere la risposta a queste domande ti farà capire il modo migliore di impostare la produzione dei tuoi prodotti destaniti all’e-commerce.

Punto vendita o Marketplace?

Hai deciso che vuoi avviare un punto vendita on line tutto tuo ma non è detto che questa sia la scelta migliore.
Aprire un sito e-commerce di proprietà ha costi elevati, molti più di quanto si pensi: soprattutto, non puoi permetterti un lavoro fatto “alla carlona” perché nessuno si fiderebbe a comprare da te, avrebbe paura di una truffa.
Che fiducia speri di generare nei tuoi potenziali clienti se non hai foto professionali, diversi sistemi di pagamento, una politica dei resi favorevole, e un servizio clienti eccellente?
Un e-commerce professionale, ricorda, genera molti costi fissi, che non è detto tu possa affrontare per tutto il tempo necessario a far sì che l’e-commerce cominci a girare bene.

Un’alternativa potrebbe essere quella di pensare a un marketplace, scegliendo tra quelli generalisti (come Amazon o Ebay) o quelli più specifici (Etsy, Dawanda, Artimondo) sempre tenendo conto delle diverse tipologie di persone che usano questi strumenti e del tipo di clientela a cui tu vuoi rivolgerti.
Si tratta sempre di e-commerce ma utilizza un servizio di terzi che fanno da garante per te nei confronti dei tuoi clienti.
Spesso, soprattutto all’inizio, può essere un buon sistema per aumentare la fiducia (dei nuovi si ha sempre più timore che dei conosciuti) o per testare un prodotto nuovo. Metti in conto però che ogni marketplace ha delle regole interne che devi conoscere e che devi rispettare per poter vendere, quindi anche in questo caso il mio consiglio è di informarti prima.

Promozione

Qualunque sia il caso, e-commerce proprietario o marketplace, un altro tassello cruciale per far funzionare il tuo negozio online è la promozione. Se pensi solo a costruire il tuo e-commerce e pensi che basti metterlo on line per farti conoscere, stai facendo un grosso errore di valutazione.
Per darti qualche indicazione, almeno nei primi anni, dovresti destinare il 70% del budget a disposizione per promuovere il tuo e-commerce e solo il 30% alla sua  realizzazione.
Che sia pubblicità tramite AdWords, post sponsorizzati sui social, partecipazione a fiere o quant’altro non importa, senza pubblicità non riuscirai ad arrivare a perfetti sconosciuti interessati al tuo prodotto.

Faccio il tifo per te!

Può essere che tutta queste serie di domande ti abbia spaventato, ma è normale e giusto così.
Quello che ci tenevo era farti capire che non è una cosa da prendere alla leggera, e che avere un negozio on line richiede moltissimo studio e preparazione, un po’ come hai dovuto fare quando hai iniziato la tua attività.
Sperare nella fortuna e affrontare i problemi man mano che arrivano sono cose che facciamo tutte, e continueremo a farle.
Così come prepararsi per far sì che i nostri sforzi abbiano successo, anche se si tratta di un e-commerce, perciò in bocca al lupo e dacci dentro con lo studio!

P.S.: Su questo tema, puoi trovare altri consigli utili nel libro “Vendere handmade” di Francesca Baldassarri che è indicato per crafter e artigiane alle prime armi.

Chiara Magnani

Sono Chiara, di nome e di fatto. Lavoro come controller e analista dati dal 2004 e ti aiuto a trasformare idee e sogni in obiettivi chiari e sintetici, attraverso un’attenta pianificazione strategica. Uso i dati per capire la rotta intrapresa e le correzioni da apportare. Sono un agente di cambiamento: voglio rendere il mondo un posto migliore, e voglio farlo iniziando ad aiutare te che con la tua attività, ogni giorno, ti sbatti per creare valore, per te e per i tuoi clienti. Lavoro per business grandi e piccoli che sanno dove andare, ma hanno dubbi su come arrivarci al meglio, senza disperdere inutilmente energie, tempo e soldi.

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